modifié le 28 décembre 2022

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente? Le guide du débutant 2023

Sommaire

Vous êtes-vous déjà demandé quel était le parcours de vos clients avant qu’ils n’effectuent un achat auprès de votre entreprise?

Le parcours – schématisé par un tunnel de vente – décrit tous les points de contrôle auxquels vos clients interagissent avec votre marque avant d’être prêts à faire un achat. Pour mettre en place une stratégie de vente efficace, votre tunnel de vente doit être parfaitement optimisé.

Votre objectif principal avec votre tunnel de vente est de faire passer les gens d’une étape à l’autre jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir sur les tunnels de vente. Ce que c’est, comment créer un tunnel de vente et quel type de contenu vous auriez besoin pour chaque étape du tunnel.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente?

Un tunnel de vente est un concept marketing qui décrit le parcours d’un client lors d’un achat, quel qu’il soit. Le concept utilise un tunnel comme analogie parce qu’un grand nombre de clients potentiels peuvent commencer en haut du processus de vente. Pourtant, seule une fraction de ces personnes finit par effectuer un achat. Un tunnel de vente comporte plusieurs étapes, généralement appelées haut, milieu et bas du tunnel, selon le modèle de vente de l’entreprise.

Au fur et à mesure que les prospects passent par chaque étape du tunnel, ils manifestent un engagement plus profond envers l’objectif d’achat. La plupart des entreprises, qu’elles soient en ligne ou traditionnelles, utilisent ce modèle pour guider leurs efforts de marketing à chaque étape du tunnel de vente.

Les quatre étapes de base du tunnel de vente sont les suivantes:

  • Sensibilisation
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

Avant de parler de ces étapes, voyons d’abord pourquoi nous avons besoin d’un tunnel de vente.

tunnel de vente

5 raisons de créer un tunnel de vente

La création de tunnels de vente et leur utilisation pour transformer efficacement les prospects en clients présentent de nombreux avantages. En voici 5:

1. Une stratégie de vente et de marketing ciblée

Votre prospect peut vous contacter à tout moment de son parcours client, qu’il s’agisse d’une recherche précoce ou d’une décision tardive. Il est donc important d’aligner vos efforts de marketing et de vente afin qu’il reçoive les informations dont il a besoin, même si vous n’avez pas la possibilité de les lui fournir directement en tant que vendeur.

Avec un tunnel de vente adéquat en place, vous pouvez proposer l’offre appropriée à vos prospects en dehors de vos conversations commerciales.

2. Le bon message au bon moment

Un tunnel de vente permet aux entreprises de visualiser clairement le parcours du client et fournit des informations sur l’étape à laquelle il se trouve.

Lorsque les prospects viennent de découvrir votre marque, ils ont besoin d’un contenu adapté qui leur permette de mieux comprendre ce que vous vendez réellement. En fait, ils se trouvent à l’étape de sensibilisation du tunnel. Ils ont besoin d’articles de blog, d’infographies, de pages de capture et de listes pour se sentir plus familiers et à l’aise avec votre marque.

De même, les individus (ou prospects à ce stade) au stade souhaité comprennent votre entreprise et ont donc besoin de présentations de produits, de webinaires, de démos et d’études de cas qui les poussent à prendre les mesures souhaitées.

3. Économiser du temps et des efforts

Avec un tunnel de vente complet en place, non seulement votre stratégie de marketing et de vente s’alignera, mais vous gagnerez beaucoup de temps en créant une seule fois un contenu adapté à toutes les étapes du tunnel.

Par exemple, vous pouvez créer un article de blog qui traite d’un point douloureux spécifique et le diffuser auprès de tous les prospects qui se trouvent dans la phase de sensibilisation du tunnel et qui cherchent une solution à leur problème. De même, vous pouvez créer des aimants stratégiques que vous offrez aux prospects au stade du désir.

4. Augmentation des ventes

Comme les prospects sont guidés au fur et à mesure qu’ils descendent dans le tunnel, il y a des chances que, si votre tunnel de vente est entièrement optimisé, vous puissiez constater une augmentation de vos ventes.

Par conséquent, travaillez à l’optimisation de votre tunnel de vente et assurez-vous que tous les points douloureux et tous les problèmes potentiels sont résolus et que vos prospects atteignent le bas prêts et enthousiastes à faire un achat.

5. Amélioration de la précision des prévisions

Les tunnels de vente peuvent prédire les revenus futurs que votre entreprise va générer. À l’aide d’indicateurs tels que le taux de conversion de l’étape de sensibilisation à l’étape d’action, vous pouvez calculer le pourcentage de prospects que vous prévoyez de convertir et multiplier ce chiffre par la taille totale estimée de la transaction dans le tunnel. Vous obtiendrez ainsi une prévision des ventes.

La formule de prévision des ventes dépend donc du nombre de prospects en phase de sensibilisation, de la valeur estimée de la transaction et de la probabilité d’achat du prospect.

Comprendre les étapes du tunnel de vente

Depuis la première fois que votre prospect entend parler de vous jusqu’au moment où il passe commande, il passe par différentes étapes de votre tunnel de vente. Ce parcours peut varier d’un prospect à l’autre en fonction de vos personas de clients, de votre niche et des types de produits et services que vous vendez.

Avant de commencer à créer un tunnel de vente, il est essentiel que vous ayez une vision claire de votre entreprise, que vous développiez une stratégie de marketing digital, puis que vous définissiez votre public cible pour travailler à la croissance de votre entreprise.

Si, par exemple, vous cherchez à savoir comment créer une boutique en ligne, vous devez engager une agence de marketing numérique pour développer votre activité et rester performant. Vous pouvez ajouter autant d’étapes que vous le souhaitez dans votre tunnel de vente. En général, le tunnel se compose de quatre étapes.

public cible

Les différentes étapes du tunnel de vente

Comme nous l’avons vu plus haut, les quatre principales étapes d’un tunnel de vente sont:

1. La sensibilisation

Il s’agit de la première étape, appelée étape de « sensibilisation » car c’est là que les gens prennent conscience de votre solution, service ou produit. Ils peuvent également prendre conscience des problèmes qu’ils doivent résoudre et des moyens possibles d’y remédier. C’est à ce moment-là qu’ils entendent parler de vous pour la première fois, par le biais d’une publicité, d’une recherche Google, d’un message partagé sur les réseaux sociaux, du bouche à oreille ou d’une autre source de trafic.

Un exemple de l’étape de sensibilisation est le moment où un prospect apprend l’existence de votre entreprise pour la première fois. Il est peut-être tombé sur l’une de vos publicités, a lu un de vos articles de blog, a trouvé votre site internet par une recherche Google ou a entendu un collègue parler de votre produit ou service.

2. L’intérêt

Une fois qu’un prospect a pris connaissance de votre marque, il l’évalue en fonction de son niveau d’intérêt et des solutions que vous lui proposez.

Au stade de l’intérêt, le prospect cherche activement des solutions à ses problèmes et des moyens d’atteindre ses objectifs. Il recherche des solutions sur Google. Il va réfléchir au problème qu’il essaie de résoudre et effectuer des recherches sur la concurrence pour s’assurer que votre offre est la meilleure solution.

3. Le désir

Maintenant que le prospect connaît votre entreprise et les solutions qu’elle apporte à ses problèmes, il va creuser davantage. Le prospect trouvera des informations telles que les prix et les options de conditionnement. Les pages de vente, les webinaires et les appels sont très utiles à ce stade pour aider les prospects à prendre une décision.

4. L’action

L’étape la plus importante du tunnel – que le prospect achète ou non. S’il ne vous achète pas maintenant, cela ne signifie pas que l’affaire est perdue à jamais. Vous pouvez créer des campagnes de maturation pour vous assurer que vous restez en tête de leurs besoins futurs.

analyse client

La fidélisation des clients - un élément important du tunnel de vente

Lorsque votre client a adhéré à votre entreprise, il est important que vous fassiez tout pour le fidéliser. À ce stade, vous devez vous concentrer sur la satisfaction des clients afin de les convertir en clients réguliers et en défenseurs de la marque. Le bouche à oreille est un outil puissant, et personne ne peut mieux le faire qu’un client heureux.

Pour garder les clients heureux, vous devez les aider à résoudre tous les aspects et problèmes liés à leurs points sensibles. En fait, vous voulez qu’ils restent engagés avec votre produit/service. Vous pouvez le faire en partageant du contenu tel que:

  • Emails
  • Offres spéciales
  • Sondages et suivi de la clientèle
  • Guides d’utilisation des produits
  • Formulaires de commentaires des clients
  • Documentation d’assistance technique

Exemple de tunnel de vente

Prenons l’exemple d’un tunnel de vente: vous êtes propriétaire d’une librairie en ligne et vendez vos articles depuis un site internet ou des places de marché comme Amazon. Vous savez que votre public cible est principalement sur Facebook, il s’agit surtout d’hommes et de femmes âgés de 20 à 50 ans.

Vous construisez une page de capture avec un formulaire pour que les prospects s’inscrivent avec leurs emails en échange d’un cadeau (un aimant à prospects). Dans ce cas, l’aimant est constitué des dix premières pages d’un nouveau roman qui vient d’être lancé.

Vous diffusez une publicité sur votre page Facebook qui attire du trafic vers votre page de renvoi. Les prospects ajoutent leur adresse email et téléchargent l’aimant à prospects. Vous avez maintenant le contact de vos prospects. Ils se déplacent dans le tunnel.

Ce que vous allez faire maintenant, c’est nourrir les prospects. Vous pouvez envoyer du contenu éducatif lié aux livres, ou partager les nouveaux livres qui seront bientôt disponibles dans votre librairie, ou des conseils de bricolage pour construire une étagère. Tous ces emails seront axés sur l’éducation de votre public.

À la fin de cette campagne de diffusion, vous offrez un coupon de réduction de 10% sur la première commande à toute votre liste. Vous vendez maintenant vos livres comme des petits pains, et vos prospects se transforment en clients.

Vous continuez à envoyer du contenu éducatif à votre liste d’adresses emails. Donnez-leur des idées pour leurs étagères, comment prendre soin de leurs livres, ou suggérez différents livres comme cadeaux. Avec ce contenu, vous leur demandez de revenir pour en savoir plus.

Voilà, un tunnel de vente fonctionnel et efficace, qui conduit les prospects à travers le tunnel et les convertit en clients payants.

Pour résumer, ce tunnel de vente comporte les quatre étapes suivantes:

  • Sensibilisation – Vous avez créé une publicité Facebook pour diriger les gens vers votre page de capture.
  • Intérêt – Vous offrez quelque chose de valeur en échange du contact de vos prospects (adresse email).
  • Désir – votre contenu éduque votre public et le prépare à l’achat.
  • Action – Vous offrez un coupon auquel vos clients potentiels ne peuvent pas résister, puis vous recommencez à les contacter pour les fidéliser.

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Comment créer un tunnel de vente?

Pour qu’un tunnel de vente soit correctement construit, vous avez d’abord besoin de clients potentiels qui peuvent passer par ce tunnel. Une fois que vous avez ces prospects, vous pouvez suivre leur comportement et leur engagement en utilisant des outils d’analyse pour identifier où ils se trouvent dans le tunnel.

Découvrons les étapes qui vous aideront à créer un tunnel de vente.

1. Collecter des données et comprendre son public cible

La meilleure façon de comprendre votre public est de lui parler. Plus vous recueillerez de données sur votre public, plus votre tunnel de vente sera efficace.

Une chose importante à retenir est que vous ne commercialisez pas votre entreprise auprès de tout le monde. Vous la commercialisez auprès de personnes qui correspondent bien à ce que vous vendez.

Ainsi, vous pouvez ajuster votre tunnel pour vous concentrer sur les arguments de vente clés et les plus pertinents. Vous pouvez également obtenir des informations qui vous permettront d’adapter votre produit ou service et de l’améliorer.

Les questions les plus importantes que vous devriez poser à vos clients sont les suivantes:

  • Quels sont vos défis actuels dans ce domaine?
  • Quelles sont vos craintes et vos frustrations actuelles?
  • Quels sont vos objectifs et vos aspirations?
  • Qu’avez-vous fait pour essayer de résoudre vos problèmes/atteindre vos objectifs?
  • Dans quelle mesure cela a-t-il fonctionné?

Sur la base de vos données, vous pouvez créer du contenu pour chaque étape de votre tunnel de vente et aider les prospects à progresser dans les étapes.

2. Capter l'attention du public

Pour que votre tunnel de vente fonctionne, il faut que vous puissiez y attirer des prospects. Sans prospects et sans personnes intéressées par votre entreprise, il n’y a pas de tunnel de vente. Cela signifie que vous devez mettre votre contenu à la portée de votre public cible.

Si vous n’avez pas ces compétences, vous pouvez engager un professionnel ou une agence qui s’y connaît en marketing de contenu et en référencement. Ils utilisent les canaux de marketing organiques et publieront un grand nombre de contenus divers sur toutes vos plateformes. Mettez en place différentes formes de contenu comme des infographies, des articles de blog, des vidéos, du contenu pour les réseaux sociaux et d’autres types de contenu. Le trafic organique comprend:

  • Le SEO
  • Les réseaux sociaux
  • Le trafic de référence (provenant d’autres sites qui renvoient vers vous)
  • Le trafic direct (provenant de personnes qui connaissent votre marque et ont déjà visité votre site internet).

Vous pouvez ajouter des formulaires et des pop ups à votre site internet pour capturer des prospects. Vous pouvez également diffuser quelques annonces ou faire de la prospection manuellement. L’endroit idéal pour mener de telles campagnes dépend des lieux fréquentés par votre public cible. Soyez toujours ouvert aux tests A/B.

3. Créer une page de capture

Il existe différentes opinions mais les pages de capture ne sont pas toujours utilisées. Mais je vous recommande tout de même de créer une page de capture. Pourquoi vous vous demandez peut-être? Et vous avez le droit de le faire.

Les pages de capture sont recommandées parce qu’elles ont le taux de conversion le plus élevé. Elles ne sont pas obligatoires dans un tunnel de vente mais cela permet de capturer rapidement et efficacement le contact de vos prospects.

A l’inverse, s’il n’y a pas de page de capture, le tunnel de vente est plus court et plus direct pour le prospect. Mais s’il ne va pas jusqu’au bout du tunnel, vous n’avez alors aucun moyen de le contacter à nouveau.

Vos annonces publicitaires et vos autres contenus doivent amener vos prospects quelque part. C’est là qu’intervient une page de capture avec une offre incontournable.

Votre page de capture doit communiquer qui vous êtes en tant qu’entreprise et vos avantages uniques. Concentrez-vous sur la capture de prospects plutôt que sur la promotion des ventes. C’est peut-être la seule et unique occasion que vous avez d’impressionner vos prospects et de les capter. N’hésitez pas pour cela à utiliser un aimant à prospects.

Assurez-vous que la page de capture comporte un formulaire permettant aux prospects de saisir leurs informations. Vous voulez capturer leur adresse email afin de pouvoir continuer à communiquer avec eux pour les diriger vers l’étape suivante. Votre page doit également comporter un bouton en gras qui leur indique exactement ce qu’ils doivent faire, qu’il s’agisse de télécharger un eBook ou de visionner une vidéo gratuite.

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4. Offrir un cadeau

Pour continuer sur le sujet des pages de capture, vous ne voulez pas que vos clients potentiels atterrissent sur votre page et découvrent que vous leur demandez uniquement de s’inscrire sans leur offrir quelque chose de valable pour les inciter à agir.

Pour motiver vos clients potentiels à agir, proposez-leur des réductions ou un code de réduction. Vous pouvez leur offrir l’accès à un certain contenu s’ils passent à l’action et effectuent l’achat. Cependant, faites en sorte que vos offres soient disponibles pour une durée limitée. On constate qu’un sentiment d’urgence augmente les ventes de plusieurs pourcents. Par conséquent, utilisez l’urgence et observez vos ventes monter en flèche.

5. Nourrir les prospects

Pour que votre tunnel de vente soit efficace et rentable, il est important qu’un maximum de prospects atteignent la fin du tunnel. Pour que cela se produise, il est nécessaire de nourrir les prospects en haut du tunnel (aux stades de la sensibilisation et de l’intérêt).

Ainsi, pour nourrir les prospects, donnez du sens à leurs interactions avec votre marque en leur fournissant du contenu qui les aide à mieux la comprendre, comme des guides pratiques, des ebooks, des listes, des enquêtes et des études de cas.

Vous pouvez faire appel à votre équipe de support client pour nourrir les prospects et les guider sur la façon dont ils peuvent tirer le meilleur parti de vos produits et services.

6. Campagne d'emailing

Maintenant que vous avez capturé une liste d’emails grâce à la page de capture, vous devez communiquer avec vos prospects afin de les convaincre.

Communiquez avec vos clients potentiels par le biais du marketing par email en leur fournissant un contenu intéressant et attrayant. Envoyez des mises à jour régulièrement, mais pas trop fréquemment. Un ou deux emails par semaine devraient suffire, mais cela dépend totalement de votre public et de ce que vous avez à offrir.

Commencez par éduquer vos prospects. Envoyez-leur du contenu éducatif plutôt que du contenu promotionnel. Passez ensuite à la vente. Répondez d’abord à des questions telles que:

  • Que veulent-ils apprendre?
  • Quels obstacles et objections devez-vous surmonter pour les convaincre d’acheter?

À la fin de votre campagne d’emailing, faites une offre incroyable à laquelle ils ne pourront pas résister. C’est l’élément de contenu qui incitera vos prospects à agir et à faire un achat.

7. Garder le contact

Une fois que vos prospects se sont convertis en clients payants, ne les oubliez pas. Continuez à leur tendre la main. Continuez à leur envoyer du contenu éducatif qui pourrait leur être utile.

Remerciez-les pour leur achat et envoyez-leur des mises à jour régulières sur les promotions ou les ventes. Impliquez-les dans votre stratégie de réseaux sociaux et créez une communauté à partir de vos clients pour développer la confiance et la fidélité à la marque.

8. Vente croisée, upsell et downsell

Si les prospects sont prêts à acheter votre produit ou ont déjà effectué l’achat, vous pouvez les inviter à acheter des produits supplémentaires. Vous pouvez faire de la vente croisée en promouvant des produits complémentaires à ceux qu’ils ont déjà achetés.

Il est également possible que vos prospects hésitent à accepter vos offres de haut niveau ou même de niveau moyen. Dans ce cas, vous pouvez déclasser votre offre et la rendre plus acceptable pour les prospects.

Un upsell est une offre dont le coût est supérieur à celui de l’offre initiale; un downsell coûte moins cher. Il s’agit d’une partie importante du tunnel de vente.

Avant ou immédiatement après la confirmation de leur commande, proposez un upsell qui augmentera la valeur de leur commande initiale – et améliorera leur expérience globale avec votre marque. (Et, bien sûr, vous permettre d’augmenter vos revenus, aussi).

Généralement, les offres d’upsell prennent la forme de:

  • Prix soldés sur les commandes en gros
  • Une version personnalisée ou une variation du produit ou du service initial
  • Offre d’augmentation de la durée de l’abonnement à un prix réduit
  • Produits supplémentaires (ventes croisées).

S’ils n’acceptent pas l’upsell, envisagez de leur envoyer une offre moins risquée qui les rejoint là où ils sont. Voici quelques exemples d’offres downsell:

  • Un plan de paiement plus avantageux pour l’offre upsell
  • Une version plus petite, moins chère, de l’offre upsell
  • Une période d’essai limitée et à prix réduit pour l’offre upsell.

Dans les deux cas, l’idée est de profiter pleinement de l’occasion qui se présente, tout en offrant la valeur exacte que vos clients potentiels recherchent à ce moment précis.

9. Optimiser le tunnel de vente

Un tunnel de vente non optimisé peut entraîner une perte de revenus. Voici comment vous pouvez optimiser votre tunnel pour garantir une conversion maximale:

Recherchez votre public

Effectuez des recherches approfondies et comprenez votre public cible. Créez des personas d’acheteurs que vous pourrez utiliser ultérieurement lorsque vous contacterez des prospects.

Créez des objectifs mesurables

Créez des objectifs mesurables à l’aide de Google Analytics, comme le taux de rebond, la durée des sessions et les impressions, et recueillez des données pour prendre des décisions.

Vous pouvez également investir dans un outil de gestion de la relation client (CRM) qui vous permet de stocker les informations sur les prospects, d’identifier les opportunités de vente, d’enregistrer les problèmes de service, de gérer les campagnes de marketing et de fournir des prévisions de vente précises.

Analysez et testez vos pages de capture

Analysez vos pages de capture et assurez-vous que le contenu est attrayant pour que les prospects s’inscrivent. Effectuez des tests A/B sur tous les éléments de votre page et vérifiez ce qui fonctionne. Vérifiez également la vitesse de chargement de vos pages de capture et corrigez-la si nécessaire.

Restez actif sur les réseaux sociaux

Il est possible qu’une partie ou la majorité de votre trafic provienne des réseaux sociaux. Il est donc prudent de maintenir une solide présence sur ces plateformes. Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour couvrir toutes les étapes du tunnel de vente. Ils peuvent être utilisés pour:

  • Renforcer la notoriété de la marque
  • Diriger le trafic vers votre site internet ou votre page de capture
  • Réaliser des ventes à l’aide des espaces boutique ou marketplace

Ne sous-estimez donc pas le pouvoir des réseaux sociaux ; utilisez-les plutôt pour forger de meilleures relations avec vos clients et vos prospects. Publiez régulièrement du contenu attrayant et passionnant pour maintenir l’intérêt du public.

Utilisez la preuve sociale

À notre époque de méfiance, les gens veulent être sûrs que ce qu’ils achètent est authentique et qu’il ne s’agit pas d’un gaspillage total de leur argent. Ils font donc des recherches approfondies sur les produits qu’ils souhaitent acheter en lisant des témoignages.

Vous pouvez atténuer leurs craintes en leur fournissant des preuves sociales positives sur vos pages de capture et votre site internet. Vous pouvez recueillir des témoignages sur les sites d’évaluation où votre entreprise est répertoriée, car les commentaires positifs sur votre marque provenant directement des clients auront un impact significatif! Vous pouvez créer des enquêtes pour recueillir des commentaires supplémentaires.

En outre, vous pouvez intégrer ces avis sur votre site Web et les présenter avec vos produits.

L’ajout de preuves sociales peut créer un lien de confiance entre vous et vos prospects, ce qui constitue une partie importante d’un tunnel de vente. De plus, les achats répétés augmenteront une fois que le client commencera à faire confiance à votre entreprise.

La création de contenu pour chaque étape du tunnel de vente

L’une des principales erreurs commises par les spécialistes du marketing est de ne pas aligner leurs efforts de marketing de contenu sur les étapes de leur tunnel de vente afin de pouvoir conclure davantage de ventes.

Le plus souvent, ils ne vont pas assez loin ou n’envisagent pas de solutions lucratives, comme la réadaptation de leur contenu existant pour en augmenter la portée. Par conséquent, leurs prospects ne progressent pas dans le tunnel. Ce dont ils ont besoin, c’est d’une stratégie de vente pour chaque étape afin de s’engager efficacement.

C’est pourquoi j’ai décidé d’expliquer comment vous pouvez utiliser un contenu différent pour chaque étape de votre tunnel de vente.

Blog (sensibilisation et intérêt)

En créant un blog, vous allez sensibiliser et susciter l’intérêt pour votre entreprise. Il peut s’agir de la principale source de trafic pour votre site internet, et c’est également un bon moyen d’impliquer votre liste en partageant du contenu de valeur.

Pour sensibiliser les internautes à votre activité, vous devez optimiser votre contenu à l’aide des bons mots clés afin d’attirer vos clients cibles par une recherche organique. L’acquisition de trafic est essentielle à une stratégie de marketing réussi qui saisit les spectateurs et les transforme en consommateurs.

Un autre moyen consiste à promouvoir vos articles de blog sur les réseaux sociaux en incitant d’autres personnes à les partager ou en utilisant des articles promotionnels. Il est important de préciser que le blogging n’est pas une activité en bas du tunnel de vente.

En d’autres termes, il ne conduira pas les gens à prendre la décision d’acheter chez vous. Pour cela, vous devrez créer d’autres types de contenu ou inciter les gens à vous contacter pour un entretien commercial.

Les cadeaux ou aimants à prospects (intérêt)

Tous les types d’aimants sont utilisés comme outils pour susciter l’intérêt pour votre produit. Vous développez votre liste d’emails en offrant à votre public quelque chose de valeur qui l’intéresse déjà, comme un guide ou un cours.

Tout ce qui peut éduquer vos prospects sur la façon dont ils peuvent résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs est utile pour cette étape. Dans les aimants à prospects eux-mêmes, vous pouvez placer des appels à l’action pour consulter vos produits/services, appeler votre service commercial, etc.

Contenu vidéo (sensibilisation, intérêt)

Les vidéos ont plus d’impact au stade de la sensibilisation et de l’intérêt, mais elles peuvent aussi être un support très utile au stade de la décision et de l’action.

YouTube est bien connu comme étant le deuxième plus grand moteur de recherche, donc en optimisant les vidéos pour certains mots clés, vous pouvez générer des tonnes de sensibilisation et de trafic vers votre site internet.

En outre, vous pouvez intégrer des vidéos éducatives dans vos articles de blog et votre site internet afin d’informer votre public sur des sujets qui l’intéressent. En créant des vidéos explicatives, vous pouvez créer une demande pour votre produit ou service.

Enfin, avec les vidéos de vente, vous pouvez inciter les gens à faire le dernier pas et à passer à l’action. Vous pouvez également créer des vidéos tutorielles pour fidéliser vos clients en leur donnant un tutoriel détaillé sur la façon d’utiliser vos produits. Vous pouvez également créer une chaîne YouTube ou utiliser une chaîne existante pour créer des vidéos de vente pour vos produits et services.

Webinaires (décision et action)

Même si les webinaires peuvent être utilisés comme aimants à prospects, ils sont davantage axés sur l’étape de la décision et visent à convaincre les gens de passer à l’action et d’acheter vos produits.

Lorsque les gens s’inscrivent à des webinaires, ils sont déjà très intéressés par la réalisation d’un certain objectif ou la résolution d’un problème spécifique. Il peut s’agir d’accroître leur trafic, de perdre du poids ou de trouver l’âme sœur idéale.

Votre objectif avec le webinaire n’est pas seulement de les éduquer, mais aussi de les séduire pour qu’ils prennent une décision et achètent votre solution.

À la fin, vous devez toujours avoir un appel à l’action pour acheter votre produit, commencer un essai gratuit ou demander une consultation.

Les paramètres importants pour l’analyse d’un tunnel de vente

Votre tunnel de vente peut nécessiter des ajustements au fur et à mesure que votre entreprise se développe. Avec plus de données sur votre public cible, vous en apprenez davantage sur vos clients et diversifiez vos produits et services.

Un excellent moyen de mesurer le succès de votre tunnel de vente est de suivre vos taux de conversion et votre taux de rétention.

Par exemple, combien de personnes s’inscrivent à votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une publicité sur les réseaux sociaux?

Portez une attention particulière à chaque étape du tunnel de vente:

  • Votre contenu informationnel attire-t-il l’attention d’un nombre suffisant de consommateurs?
  • Vos prospects vous font-ils suffisamment confiance pour saisir leurs coordonnées?
  • Avez-vous obtenu des achats grâce à votre campagne d’emailing et à d’autres efforts de marketing?
  • Les clients existants reviennent-ils et achètent-ils à nouveau chez vous?

Mesurer l’efficacité de votre tunnel de vente est également essentiel car cela peut vous aider à prendre des décisions fondées sur des données au lieu de vous fier à votre intuition. Voici quelques mesures de votre tunnel de vente que vous pouvez suivre pour fixer des objectifs, identifier les lacunes et résoudre les problèmes.

1. Le nombre de prospects

Les prospects sont la seule raison d’être de votre tunnel de vente. Par conséquent, vérifier le nombre de prospects peut vous aider à façonner et à aligner vos stratégies de marketing et de vente.

De plus, en analysant la durée du cycle, c’est-à-dire le temps qu’il faut aux prospects pour passer à l’étape suivante, vous pouvez trouver tous les blocages dans votre tunnel.

Vous devez également vous concentrer sur les sources de prospects. En mesurant combien d’entre eux proviennent de manière organique, de manière directe et des réseaux sociaux, vous pouvez trouver des opportunités pour améliorer les activités du haut du tunnel.

2. Le taux de conversion

Au bout du compte, c’est le nombre de prospects qui se transforment en clients qui compte. Vous devez donc garder un œil sur le taux de conversion, calculé en divisant le nombre de ventes par le nombre total de prospects.

La question à se poser ici est de savoir quel doit être le taux de conversion cible pour un tunnel de vente? Selon les experts du secteur, un taux de conversion compris entre 3 et 5% est considéré comme bon. Par conséquent, vous devriez viser à amener votre taux de conversion dans cette fourchette.

3. Les coûts d'acquisition

Les coûts d’acquisition peuvent être difficiles à définir car ils se composent de tous les coûts de marketing et de vente dépensés pour acquérir des prospects et, par la suite, des clients. Pour calculer le coût d’acquisition de prospects, divisez le coût total d’acquisition par le nombre total de prospects.

Pour calculer le coût d’acquisition de clients, divisez le coût total d’acquisition par le nombre total de clients.

4. La valeur vie client

La valeur vie client peut vous aider à évaluer l’efficacité de votre entreprise dans le temps. Cette valeur vous indique combien un client a dépensé par rapport à votre coût moyen d’acquisition de clients. Il est nécessaire de calculer la valeur vie client car elle aide les entreprises à fixer des objectifs en matière de coût d’acquisition.

Pour calculer la valeur à vie du client, il suffit de multiplier la valeur du client par le coût moyen d’acquisition du client.

5. Le nombre de ventes totales

En calculant le nombre total de ventes, vous pouvez traduire toutes vos conversions, acquisitions et activités du tunnel de vente en un chiffre définitif. Le calcul du total des ventes est assez simple: il suffit d’additionner tous les revenus générés pour la période que vous souhaitez analyser.

6. Le coût moyen des transactions

Le coût moyen des transactions est le chiffre qui décrit le montant moyen qu’un client dépense pour vos produits. Il est important de mesurer cette mesure car elle permet de savoir si vos transactions augmentent ou diminuent. Pour obtenir le coût moyen des transactions, divisez le montant total par le nombre de transactions.

Pour conclure

Votre travail n’est pas terminé lorsque vous venez de créer un tunnel de vente. En fait, c’est là que tout commence.

Il est important de mesurer vos résultats une fois que tout est mis en place. Choisissez d’abord vos indicateurs clés de performance, puis mettez en place un programme de mesure. Prenez le temps de construire un tunnel de vente qui représente ce que vous voulez et ce que votre public veut.

Optimisez-le au fil du temps, ajustez votre approche aux différentes étapes du tunnel de vente et découvrez pourquoi vos efforts ne portent pas leurs fruits.

Rassemblez des données autour de votre tunnel, analysez-le et améliorez-le si vous voulez obtenir de meilleurs résultats. Déterminez où se situent vos forces et vos faiblesses. Ces questions vous aideront à déterminer où vous devez travailler sur votre tunnel de vente. Puis, concentrez-y vos ressources.

Un bon flux de personnes, du haut du tunnel jusqu’à la phase d’action, vous garantira une activité saine et prospère.

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